第116回「緻密な販売戦略とターゲットにあった販路開拓で、“スモール経済ワールド”を構築する」株式会社バルコスに聞いてみた！

ゲスト：株式会社バルコス 代表取締役 山本 敬さん

『となりのカイシャに聞いてみた supported by オリックスグループ』。
この番組は、地域が主役の企業応援ビジネスバラエティ。
オリックスグループの提供でお届けします。
パーソナリティは、フリーアナウンサーの小堺翔太さん。
場所ごとに地元のアシスタントとともに、ゲストのお話を伺っていきます。

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今週も先週に引き続き、鳥取県からお届けします。
パートナーはエフエム山陰アナウンサーの板花とーやさんです。

番組冒頭では、ちょうど一年前の放送でゲストにお迎えしたサンベ電気株式会社の従業員というリスナーさんからのメッセージをご紹介。

「本当にサンベ電機はいい会社なんです。社長！これからも頑張ります。」
という、番組を通じて社長へ意気込みを伝えるというまさかのメッセージに、スタジオはほんわかムードに。小堺さんも大変嬉しかったそうで、ぜひ今後も従業員のみなさまからのメッセージをお待ちしております！

さて、本日のゲストは先週に引き続き、“倉吉から世界へ”を合言葉に、国内外の店舗やネット販売を通して幅広く展開するバッグメーカー・株式会社バルコス 代表取締役 山本 敬（やまもと・たかし）さんです。

先週は、起業の経緯や山本さんの地元愛などをお伺いしました。今週はどのようなお話が聞けるのでしょうか？

明確なペルソナ設定と緻密な販売戦略でヒット商品を生み出す

株式会社バルコスは、鳥取県倉吉市に本社を構えるバッグメーカー。イタリア・ミラノで開かれる世界最大級のハンドバッグ展示会にジャパンブランドとして唯一継続的に出展し、デザイン賞など何度も受賞を果たしているほか、ニューヨークやパリの展示会に出展するなど、倉吉のバッグを世界に向けて発信中です。

バルコスのオリジナルバックが世界で高く評価されている点のひとつに、“デザイン力”があります。どのようにして、オリジナリティのあるデザインを生み出しているのでしょうか？

山本さん「まずはターゲット層を決めるんです。どの年齢の、どんな層を狙うか考えて、お客さんの顔を浮かべるんです。それから具体的にデザインを進めていきます」

さらに、山本さんは“転換率”を意識した緻密な戦略も同時に考えていると言います。

山本さん「バッグを1万個売るためには何人の人が見て、そのうちの何割が購入に転換するのかを考えなきゃいけないんです。10万人の1割で1万人なのか、20万人の5%で1万人なのか。ビジネスモデルの設計図と商品の設計図は同時に走らせないといけないと強く思っています」

購入層のペルソナやマーケティングも考えながら商品の方向性を決めるという山本さん。最近の大ヒット商品は、財布なのだそう。

山本さん「占い師のゲッターズ飯田さんとコラボした緑色の財布がありまして、累計で150万個ほど売れています」

そのような大ヒット商品を生み出したのは、緻密な商品設計だけでなく、“商品を作りまくる”というマインドセットがあるから。そして、新しいアイデアをどんどん形にしていけるのは、世界のアパレルを集約していると言われる中国の広州にサンプル工場を構えているからだそう。

世界中の素材やアイデアが集まる広州に工場があるから、気軽に新しいアイデアや素材を用いたサンプルを作成できると言います。バルコスが世界のアパレル市場で存在感を発揮できているのは、思い切りの良さと、緻密なペルソナ設計、そして新しいアイデアをどんどん具現化するフットワークの軽さにあるのですね。

毎月20万部発行しているDMで“スモール経済ワールド”を構築

株式会社バルコスがいま最も大切にしている指標は“客数”。これまでにご購入いただいた150万人超の顧客情報をもとに、どこで・どんな商品を購入したかを分析して、次のアプローチを考えているそうです。

インターネット通販も盛況だそうですが、バルコスでは毎月発行しているDMがビジネスの起点になっているのだとか。

山本さん「毎月全国のお客さんにDMを約20万部ほど配送しているんですよ。今どき20万部も出す雑誌ってなかなかないですよね。さらに、そのDMに広告を入れるようになったら広告収入で成り立つようになってきたんです」

それだけじゃなく、株式会社バルコスは鳥取県の三朝町で温泉旅館を経営しており、DMに旅館のチラシや先週伺ったカフェの広告を入れたところ、カフェでアップルパイを食べ、ショールームでバッグを購入し、温泉旅館に泊まりに行く……という利用者が増えたのだとか。その現象を“スモール経済ワールド”だと、嬉しそうに語る山本さん。

そんな株式会社バルコスが、今後チャレンジしたい事業とは？

山本さん「ハンドバッグや財布がメイン商材ではあるのですが、グループ全体で考えると比率が小さくなってきてるんですよ。そこで、福岡で120年ぐらい続いている老舗の靴下屋さんや代官山に本店があるアパレルブランドにグループに入ってもらい、事業を拡大していこうと思ってます」

さまざまな商品を生み出す中で、それぞれのターゲット層にあった広告展開や販路を選択し続けることが重要だと話す山本さん。「どんな事業をやるか考えずにUターンして起業した」とお話いただいたことが信じられないくらい、緻密な戦略と多角的な事業経営を推進しておられて勉強になるお話ばかりでした。

次は重点的に靴下を推していくとのことなので、バルコスの新商品の靴下が店頭やインターネットショップに並ぶのが楽しみですね！

さて、来週は半年ぶりに鹿児島県よりお届けします。次回もどうぞお楽しみに！

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